Cách thức hoạt động của định giá động cho kỳ nghỉ cho thuê

Định nghĩa định giá động đối với chỗ ở thuê ngắn hạn

Chiến lược định giá động điều chỉnh giá theo đêm của bạn dựa trên điều kiện thị trường thực tế. Có thể bao gồm tính mùa vụ, nhu cầu tại địa phương, thứ trong tuần, tốc độ đặt chỗ, thời gian đặt trước và cách các căn nhà tương tự được định giá.

Với một chủ nhà cho thuê kỳ nghỉ, điều này khác với việc "đoán một mức giá hợp lý" mỗi tháng một lần. Một quản lý hoặc công cụ định giá có thể xem xét giá hằng ngày, và đôi khi nhiều lần trong một ngày, để đảm bảo danh sách luôn phù hợp với thị trường.

Điều này không có nghĩa là giá lúc nào cũng tăng. Định giá tốt là chuyển động hai chiều. Giá có thể tăng vào các ngày lễ và sự kiện lớn, nhưng cũng có thể giảm cho các ngày còn trống sát ngày đến nếu mục tiêu là duy trì tính cạnh tranh.

Định giá động phát huy hiệu quả tốt nhất như một phần trong hệ thống vận hành lớn hơn. Việc bàn giao nhà sạch sẽ, phản hồi nhanh và thiết lập danh sách chính xác vẫn ảnh hưởng đến hiệu suất—vì vậy nhiều chủ nhà cân nhắc định giá cùng với giao tiếp với khách và vệ sinh & bàn giao.

Các quản lý đặt giá theo đêm như thế nào

Phần lớn các quản lý chuyên nghiệp bắt đầu từ một mức giá cơ bản cho căn của bạn, sau đó áp dụng quy tắc và dữ liệu thị trường để điều chỉnh. Mức giá cơ bản thường được xây dựng dựa trên số lượng phòng ngủ, vị trí, tiện nghi, các danh sách so sánh gần đây và chất lượng ảnh cũng như đánh giá.

Sau đó, họ thêm các thay đổi theo từng ngày. Một ngày thứ Sáu vào mùa cao điểm có thể được định giá rất khác so với một ngày thứ Ba trong tháng nhu cầu thấp. Quản lý cũng có thể đặt điều kiện thời gian lưu trú tối thiểu, quy tắc chèn ngày trống (gap-night) và giảm giá cận ngày để lịch được lấp đầy hiệu quả hơn.

Quy trình phổ biến có thể trông như sau:

1. Thiết lập một dải giá khởi điểm cho các ngày thông thường.
2. Tăng giá cho các giai đoạn nhu cầu mạnh.
3. Giảm giá một cách thận trọng cho giai đoạn nhu cầu yếu hoặc các ngày còn trống sát ngày.
4. Đối chiếu tốc độ lấp lịch so với các danh sách tương tự.
5. Tùy chỉnh giá thủ công khi hệ thống thiếu một yếu tố cục bộ.

Chủ nhà nên kỳ vọng quản lý có thể giải thích logic bằng các con số đơn giản. Ví dụ, họ có thể nói rằng mục tiêu minh họa điển hình cho một thị trường là duy trì ADR cuối tuần trong khi tăng khả năng lấp đầy vào các ngày trong tuần thuộc giai đoạn mùa vụ chuyển tiếp. Đó là một chiến lược, không phải lời hứa.

Dữ liệu nào được đưa vào các thay đổi giá

Các thay đổi về giá thường đến từ sự kết hợp giữa dữ liệu nội bộ của căn nhà và dữ liệu thị trường bên ngoài. Dữ liệu nội bộ bao gồm lịch sử đặt chỗ, mẫu hủy đặt, độ dài lưu trú, chất lượng đánh giá và việc khách đặt nhanh đến mức nào sau khi xem danh sách.

Dữ liệu bên ngoài có thể bao gồm giá thuê của các đối thủ, giá khách sạn tại khu vực, sự kiện địa phương, kỳ nghỉ của học sinh/sinh viên, ngày lễ, mô hình di chuyển đường hàng không và nhu cầu theo mùa. Một số hệ thống cũng xem xét tốc độ đặt chỗ, nghĩa là các căn nhà tương tự đang được đặt sớm hơn hay muộn hơn so với thông thường.

Các điểm dữ liệu thường gặp gồm:

• Tỷ lệ lấp đầy theo tháng và theo ngày trong tuần
• ADR, tức giá đặt trung bình theo ngày
• RevPAR, tức doanh thu trên mỗi đêm có sẵn
• Thời gian đặt trước trước ngày đến
• Hiệu quả của quy định lưu trú tối thiểu
• Giá của các danh sách tương tự trên Airbnb và VRBO

Không phải nguồn dữ liệu nào cũng hữu ích như nhau. Một quản lý giỏi biết rằng dữ liệu so sánh (comps) kém có thể dẫn tới định giá kém. Một căn nhà hạng sang, một cabin và một căn hộ trong thành phố có thể cần các quy tắc khác nhau dù nằm trong cùng khu vực.

Các kết quả thường gặp mà chủ nhà theo dõi

Thông thường, chủ nhà không đánh giá định giá chỉ dựa vào một con số. ADR cao hơn có thể trông có vẻ tốt, nhưng nếu quá nhiều đêm vẫn trống, kết quả tổng thể có thể kém hơn. Ngược lại, tỷ lệ lấp đầy rất cao với mức giá quá thấp cũng có thể khiến bạn bỏ lỡ tiền.

Cách xem hữu ích nhất là theo dõi một nhóm nhỏ các chỉ số cùng nhau theo thời gian. Quản lý thường so sánh tháng hiện tại, cùng tháng năm ngoái và mức trung bình thị trường (nếu có).

Các chỉ số minh họa thường mà chủ nhà theo dõi là:

• Tỷ lệ lấp đầy (Occupancy): ví dụ, 45% đến 80% tùy theo thị trường và mùa vụ
• ADR: giá theo đêm trung bình đã được đặt
• RevPAR: tỷ lệ lấp đầy nhân với ADR, hữu ích để thấy sự cân bằng
• Cửa sổ đặt chỗ (Booking window), như việc khách đặt trước bao nhiêu ngày
• Thời gian lưu trú trung bình

Đây là các dải minh họa điển hình, không phải báo giá hay cam kết. Một ngôi nhà ven biển vào mùa cao điểm có thể trông hoàn toàn khác so với một căn hộ ở vùng ngoại ô vào mùa đông. Nếu bạn đang so sánh quản lý giữa nhiều dịch vụ, bạn có thể xem các lựa chọn rộng hơn trên trang dịch vụ của chúng tôi.

Khi nào việc can thiệp thủ công vẫn quan trọng

Phần mềm có giúp ích, nhưng không thể thay thế phán đoán theo địa phương. Việc can thiệp thủ công vẫn quan trọng khi có một sự kiện đặc biệt, vấn đề thời tiết bất ngờ, việc đóng đường, công trình sửa chữa gần đó, hoặc một tính năng riêng của căn nhà mà hệ thống có thể không định giá đúng.

Quản lý cũng có thể ghi đè giá khi danh sách mới và có ít lịch sử đặt chỗ. Ở giai đoạn này, họ có thể dùng chiến lược giá giới thiệu để xây dựng các đánh giá sớm, rồi điều chỉnh sau khi dữ liệu nhu cầu thực tế xuất hiện.

Các quyết định thủ công thường quan trọng nhất trong các trường hợp sau:

• Danh sách mới không có lịch sử đặt chỗ
• Giai đoạn lễ hội với nhu cầu bất thường
• Những ngôi nhà lớn nhưng có ít “đối tượng so sánh thực sự”
• Các khoảng trống còn mở sát ngày giữa các đợt đặt chỗ
• Các ngày chủ nhà sử dụng ảnh hưởng đến thời gian lưu trú tối thiểu

Đây là một lý do khiến chủ nhà nên hỏi xem ai là người thực sự theo dõi lịch. Chỉ dùng một công cụ định giá thì không giống với quản lý doanh thu chủ động.

Các câu hỏi nên hỏi công ty quản lý về định giá

Nếu bạn đang trao đổi với một công ty quản lý, hãy đặt câu hỏi trực tiếp và lắng nghe câu trả lời trực tiếp. Bạn cần biết họ có sử dụng phần mềm định giá hay không, ai là người xem xét giá, tần suất họ điều chỉnh, và bạn sẽ nhận được những báo cáo gì.

Các câu hỏi tốt bao gồm:

1. Các bạn cập nhật giá theo đêm bao lâu một lần?
2. Ngoài khuyến nghị từ phần mềm, các bạn dùng dữ liệu gì khác?
3. Ai có thể ghi đè thủ công giá, và khi nào?
4. Các bạn đặt thời gian lưu trú tối thiểu và giảm giá cận ngày như thế nào?
5. Mỗi tháng, tôi sẽ thấy báo cáo nào của chủ nhà?
6. Các bạn so sánh căn nhà của tôi với các căn tương tự bằng cách nào?

Ngoài ra, hãy hỏi cách họ phối hợp định giá với vận hành. Ví dụ, nếu giảm giá rất mạnh cho việc mở đặt chỉ trong 1 đêm thì có thể không hợp lý nếu kế hoạch vệ sinh khó khăn. Nếu bạn muốn được giới thiệu các công ty có thể giải thích rõ ràng điều này, bạn có thể get matched, free.

Cách biết chiến lược có đang hiệu quả hay không

Chiến lược định giá hoạt động khi các con số “khớp” với nhau, chứ không phải khi chỉ một chỉ số trông có vẻ ấn tượng. Chủ nhà nên xem xu hướng theo tháng và theo mùa, vì một cuối tuần mạnh hoặc một tuần yếu không nói lên toàn bộ câu chuyện.

Bắt đầu bằng việc kiểm tra liệu tốc độ đặt chỗ có lành mạnh cho các ngày trong tương lai hay không. Sau đó so sánh tỷ lệ lấp đầy, ADR và RevPAR với các giai đoạn trước. Nếu tỷ lệ lấp đầy tăng nhưng ADR lại giảm quá nhiều, quản lý nên giải thích lý do. Nếu ADR tăng nhưng vẫn còn nhiều đêm trống, điều đó cũng cần được xem xét.

Checklist thực tế cho chủ nhà là:

• Các ngày cao điểm có được đặt ở mức giá cao không?
• Các ngày nhu cầu thấp có nhận đủ nhu cầu với mức giá cạnh tranh không?
• Quy định lưu trú tối thiểu giúp hay làm giảm việc lấp lịch?
• RevPAR có được cải thiện theo thời gian, đã điều chỉnh theo mùa không?
• Báo cáo có đủ rõ để bạn hiểu các quyết định không?

Không quản lý nào có thể hứa trước một kết quả thu nhập cụ thể. Thứ họ có thể làm là thể hiện một quy trình lặp lại được, giải thích các quyết định định giá bằng ngôn ngữ dễ hiểu và điều chỉnh khi thị trường thay đổi.