Việc đặt giá theo đêm thực sự bao gồm những gì
Việc đặt giá theo đêm thường bao gồm nhiều hơn việc chỉ chọn một mức giá cơ bản. Các nhà quản lý thường kiểm soát lịch giá theo ngày, phụ phí cuối tuần, giá cho ngày lễ, thời gian lưu trú tối thiểu, ưu đãi cho đặt phút chót, định giá đặt trước từ xa, và các quy tắc cho những ngày có nhu cầu cao.
Họ cũng theo dõi hiệu suất của tin đăng sau khi giá bắt đầu có hiệu lực. Nếu lượt xem tốt nhưng số lượt đặt không nhiều, giá có thể đang quá cao cho những ngày đó. Nếu lịch kín quá sớm, có thể mức giá trước đó đã quá thấp. Đây là ý tưởng nền tảng đằng sau dynamic pricing.
Với người chủ nhà, điểm quan trọng thật đơn giản: định giá là một quy trình, không phải thiết lập một lần. Những nhà quản lý giỏi sẽ xem xét giá thường xuyên và giải thích họ đã thay đổi gì cũng như vì sao.
7 yếu tố đầu vào mà nhà quản lý sử dụng để định giá một căn nhà
Hầu hết các nhà quản lý nhìn vào nhiều yếu tố cùng lúc, chứ không chỉ một yếu tố. Một buổi rà soát giá điển hình thường gồm:
- Vị trí và nhu cầu của khu vực lân cận
- Diện tích căn nhà và khả năng chứa khách
- Các tiện ích như hồ bơi, bồn tắm nóng, tầm nhìn, chỗ đậu xe hoặc mô hình thân thiện với thú cưng
- Tính mùa vụ và ngày trong tuần
- Tốc độ đặt phòng cho các ngày trong tương lai
- Các tin đăng tương đồng tại địa phương và diễn biến thị trường gần đây
- Chất lượng đánh giá của ngôi nhà bạn và mức độ mạnh của ảnh/tin đăng
Tình trạng căn nhà cũng quan trọng. Một ngôi nhà 3 phòng ngủ vừa được cập nhật có thể được định giá khác so với một căn nhà 3 phòng ngủ cũ ở gần đó, ngay cả khi kích thước tương tự. Nhà quản lý cũng cân nhắc liệu ngôi nhà thu hút gia đình, khách đi công tác, cặp đôi hay nhóm đông hơn, vì mỗi nhóm đặt phòng theo cách khác nhau.
Vì vậy, hai ngôi nhà nằm trên cùng một con đường có thể không có cùng giá theo đêm. Tương tự không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với bằng nhau.
Nhu cầu, tính mùa vụ và sự kiện địa phương khiến giá thay đổi như thế nào
Nhà quản lý tăng hoặc giảm giá dựa trên nhu cầu dự kiến. Thị trường gần biển có thể được định giá cao hơn vào mùa hè. Thị trường vùng núi có thể được định giá cao hơn trong mùa trượt tuyết. Ở khu vực đô thị, giá có thể dao động theo các hội nghị, lễ tốt nghiệp, cuối tuần có sự kiện thể thao và nhu cầu du lịch dịp lễ.
Họ cũng theo dõi lead time (thời gian đặt trước), tức là khách đặt trước bao xa. Nếu một cuối tuần có nhu cầu cao cách đó 60 ngày và nhiều căn tương đồng đã được đặt trước, giá có thể được điều chỉnh tăng. Nếu các ngày gần kề và vẫn còn quá nhiều đêm chưa được đặt, giá có thể được điều chỉnh giảm để duy trì tính cạnh tranh.
Ví dụ đơn giản: một ngôi nhà có thể hiển thị mức dao động minh họa điển hình là $180 đến $260 ADR trong những tuần chậm hơn và $280 đến $425 ADR trong các giai đoạn lễ cao điểm, tùy thuộc vào thị trường, bất động sản và tính mùa vụ. Đây không phải cam kết, chỉ là ví dụ về việc giá của cùng một ngôi nhà có thể thay đổi theo lịch như thế nào.
Nhà quản lý giỏi sẽ giải thích rõ ràng các thay đổi này thay vì nói, "hãy tin vào hệ thống".
Cách nhà quản lý sử dụng các căn nhà tương đồng mà không sao chép một cách mù quáng
Các căn nhà tương đồng giúp ích, nhưng nhà quản lý thông minh không sao chép tin rẻ nhất trong khu vực. Họ so sánh những căn có số phòng ngủ, khả năng ngủ, vị trí, bộ tiện ích, tình trạng và sức hấp dẫn đối với khách tương tự.
Họ cũng kiểm tra liệu căn tương đồng đó thực sự đang được đặt hay chỉ được rao ở một mức giá nhất định. Một tin đăng được đăng với giá $399/đêm không có nghĩa là khách sẽ trả đúng mức đó. Nhà quản lý xem các tín hiệu như lịch bị chặn, mô hình đặt phòng và nhu cầu gần đây để đánh giá liệu giá có thực tế hay không.
Các căn so sánh hữu ích thường trả lời ba câu hỏi:
- Các căn tương tự đang được hỏi với giá bao nhiêu?
- Có vẻ những căn nào đang được đặt?
- Ngôi nhà này nên nằm ở đâu trong khoảng đó?
Điểm cuối cùng quan trọng nhất. Nhà quản lý nên cho bạn biết vì sao ngôi nhà của bạn thuộc nhóm cao hơn, ngang bằng hay thấp hơn so với mức giá thị trường đã đặt, dựa trên dữ kiện chứ không phải suy đoán.
Vì sao thời gian lưu trú tối thiểu, phí và ưu đãi lại quan trọng không kém giá cơ bản
Giá cơ bản chỉ là một phần của quyết định đặt phòng. Thời gian lưu trú tối thiểu, phí vệ sinh, phí thú cưng và ưu đãi có thể làm thay đổi đáng kể tỉ lệ chuyển đổi. Một căn nhà giá $250/đêm với thời gian tối thiểu 2 đêm có thể được đặt khác với chính căn đó giá $235 nhưng tối thiểu 4 đêm.
Nhà quản lý dùng các công cụ này để định hình nhu cầu. Các ví dụ phổ biến gồm:
- Tối thiểu 2 đêm vào cuối tuần bình thường
- Tối thiểu 3 đến 5 đêm trong các dịp lễ
- Giảm giá theo tuần cho các lần lưu trú dài hơn
- Giảm giá nhẹ cho đặt phút chót để lấp đầy những đêm trống
- Tăng thời gian lưu trú tối thiểu khi lịch vệ sinh quá gấp
Người chủ nhà nên yêu cầu xem toàn bộ cấu trúc giá, không chỉ con số theo đêm. Điều này cũng ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách và đánh giá, vì khách sẽ để ý chi phí tổng chuyến đi. Nếu bạn muốn được hỗ trợ so sánh cách giá và dịch vụ phối hợp với nhau, hãy xem nhà quản lý có xử lý đánh giá của khách không.
Ở nhiều thị trường, một quy tắc lưu trú được thiết lập tốt có thể quan trọng tương đương với việc thay đổi giá $20 đến $40 mỗi đêm.
Người chủ nhà nên hỏi gì để đánh giá cách định giá của nhà quản lý
Bạn không cần phải là chuyên gia về định giá để hỏi những câu hỏi tốt. Hãy tập trung vào quy trình, báo cáo và mức độ thường xuyên nhà quản lý rà soát lịch.
Hãy hỏi những câu như sau:
- Bạn rà soát và điều chỉnh giá bao lâu một lần?
- Bạn dùng phần mềm, rà soát thủ công tại địa phương, hay cả hai?
- Bạn đặt giá cho ngày lễ và sự kiện như thế nào?
- Bạn chọn các căn nhà tương đồng ra sao?
- Bạn sử dụng những quy định lưu trú và ưu đãi nào?
- Mỗi tháng tôi sẽ nhận được những báo cáo gì?
Câu trả lời vững chắc phải cụ thể. Ví dụ, nhà quản lý có thể nói rằng họ rà soát giá hàng tuần, theo dõi tốc độ đặt phòng hằng ngày và gửi báo cáo chủ nhà hàng tháng thể hiện tỉ lệ kín phòng, ADR và RevPAR theo các khoảng minh họa điển hình cho thị trường của bạn. Họ cũng nên sẵn sàng giải thích các thay đổi bằng ngôn ngữ dễ hiểu.
Nếu bạn đang so sánh các công ty, hãy giữ ghi chú đơn giản và hỏi từng công ty cùng một bộ câu hỏi. Khi bạn đã sẵn sàng, bạn có thể được ghép đôi, miễn phí với các nhà quản lý tại địa phương và tự mình so sánh cách làm.
Các lỗi định giá phổ biến làm giảm lượt đặt hoặc doanh thu
Sai lầm lớn nhất là coi việc định giá như một con số cố định theo năm. Thị trường thay đổi. Nhu cầu thay đổi. Dù ngôi nhà mạnh đến đâu, bạn vẫn có thể mất khả năng hiển thị nếu lịch không được điều chỉnh.
Các sai lầm phổ biến khác bao gồm: đặt giá quá cao sau khi cải tạo, đặt giá quá thấp cho dịp lễ, dùng cùng một mức giá cho cả ngày thường và cuối tuần, bỏ qua nhu cầu từ các sự kiện địa phương, hoặc đặt thời gian lưu trú tối thiểu quá nghiêm cho các giai đoạn nhu cầu thấp.
Hãy để ý các dấu hiệu cảnh báo sau:
- Nhiều lượt xem nhưng ít lượt đặt
- Các ngày được kín rất sớm với mức giá thấp
- Các đêm trống nằm giữa các lần đặt phòng
- Ngày lễ vẫn còn trống sát ngày đến
- Phí quá cao khiến tổng chi phí trông không cạnh tranh
Không có nhà quản lý nào có thể hứa chắc một kết quả nhất định. Nhưng một quy trình định giá kỷ luật có thể giúp bạn tránh các sai lầm rõ ràng và đưa ra quyết định tốt hơn theo thời gian. Nếu bạn muốn thêm kiến thức cơ bản dành cho người chủ nhà, hãy ghé thăm trung tâm trợ giúp.
Nhà quản lý giỏi không chỉ chọn một mức giá duy nhất. Họ điều chỉnh giá, quy định lưu trú và ưu đãi dựa trên nhu cầu tại địa phương, các căn nhà tương tự và tốc độ đặt phòng.
Câu hỏi của chủ nhà
Các nhà quản lý có thay đổi giá mỗi ngày không?
Đôi khi là có. Nhiều nhà quản lý dùng phần mềm kết hợp với rà soát tại địa phương, vì vậy giá có thể thay đổi thường xuyên khi nhu cầu, tính mùa vụ và tốc độ đặt phòng thay đổi.
Tôi có nên nói với nhà quản lý mức giá theo đêm tối thiểu mà tôi sẵn sàng chấp nhận không?
Bạn có thể chia sẻ mức độ thoải mái của mình, nhưng hãy hỏi trước xem con số đó phù hợp thế nào với nhu cầu tại địa phương. Nếu mức tối thiểu của bạn quá cao so với thị trường và tính mùa vụ, nó có thể làm giảm lượt đặt phòng.
Nhà quản lý có thể cho tôi biết chính xác ngôi nhà của tôi sẽ kiếm được bao nhiêu không?
Không nhà quản lý trung thực nào nên hứa hẹn chính xác thu nhập. Họ có thể chia sẻ các khoảng minh họa điển hình dựa trên các căn tương tự và điều kiện thị trường hiện tại, nhưng kết quả thực tế còn phụ thuộc vào bất động sản, thị trường, tính mùa vụ và cách triển khai.